展会很多原料供应商都在吐槽的一个点是现在太难了，新的原料标志物项目看不到希望，市场上抄袭者又很多，一个新的原料出来后被众多竞争对手测序模仿，搞的众原料商人心惶惶，十分迷茫。
2023年CACLP行业盛会圆满落幕了，此次有幸作为官方合作媒体一起参与了这个盛会的媒体工作，在这里再次感谢主办方的盛情邀请。
按照惯例，参加了展会总要输出点什么，我看到最近很多自媒体都已经发了展会总结，主题基本都是围绕着一个“卷”字做文章，可我想说的是IVD行业早就开始卷了，哪是今年才感受到卷的压力呢。
今年展会很多小伙伴有比较深的体会就是隔壁展台的音响不小，各种宣传招式来吸引观众眼球，仿佛又回到了之前某届被吐槽神似上海车展现场的名场面。有成天一直在喊麦送茅台和面膜的（这个Hytest的小伙伴有苦说不出），有请7个仙女来送化妆品的（硬生生的把隔壁装修号称最贵的展台人气比下去了，厂家哭晕在厕所），有在展台前请美女热舞的，还有请大师在展台现场挥毫泼墨的。其他那些展台搞什么小抽奖的就数不胜数了。能看出，这些厂商也是穷尽心思来吸引观众，彰显自己展台人气高。另外显而易见的就是穿梭在各个展台之间的自媒体人和直播设备也比较亮眼。除了官方CACLP的直播团队，各大家自媒体都有在积极分享展台现场，线上参会人数少则几百上千，多则上万人在线观看展会并积极互动，也为不能到展会现场的IVD同行尽一份绵薄之力。
有些大公司已很直接的向外界透露今年市场经费紧张的信号了，展台变小，位置偏僻，还有两家合并一个展台无疑是在体现今年业绩不好，大家都在缩衣减食。那下游遇到很大的成本挑战，自然第一受冲击的就是IVD上游原料企业了。
对于这个成本的问题主要是从两个方面阐述，一个是让利，大家之前从几家成功上市的IVD原料公司的招股书能够正常的看到这些原料的毛利率都在90%以上，最少也在80%左右。因此原料供应商还想在上游生存，可能小日子就没那么滋润了。现在IVD行业竞争如此激烈，接下来整个IVD行业都只会围绕一个中心去做，那就是降本。不管是IVD厂家自身的生存问题还是行业大环境和集采的影响，降本将是重中之重。大家不再是以前躺着挣钱的状态了，毛利率肯定是急剧下降，大家不会再接受高昂的原料成本，斗胆预测通用的特异性原料价格将会进入两位数时代，四位数甚至三位数的时代将会一去不复返了。
展会很多原料供应商都在吐槽的一个点是现在太难了，新的原料标志物项目看不到希望，市场上抄袭者又很多，一个新的原料出来后被众多竞争对手测序模仿，搞的众原料商人心惶惶，十分迷茫。可是市场怎会是永远被那些投机取巧的人拽在手里呢？请大家别悲观，让他们去测序，让他们去模仿好了，他们获得了你原料的氨基酸序列又怎样？是的，特异性材料这个序列很关键，可是他能不能大批量的稳定供应才是更关键的啊。你自己亲手测试和筛选的这个细胞株你最懂，客户一直用的情况你最了解，这个原料有哪些应用问题你最清楚，持续去做优化和工艺改进才是你的核心竞争力啊。这次南昌展会给我印象最深刻的就是Medix，他们在原料技术上的专研和原料优化的能力是这么多国内外原料公司当中数一数二的。他们每次的原料卫星会都让大家收获满满，从一开始的原料选择再到后来的原料质量控制手段，今年卫星会的基于研发阶段评估和工程化改造的抗体稳定性优化策略，这样的IVD原料跨国企业还能毫不吝啬的像行业传递经验，这就是大厂风范。
现在竞争加剧的IVD大环境下面，市场上那么多项目，全靠自己公司研发团队那几十号人何时能把市场上的项目完成上市？或许等到2-3年后也没有你什么事了。
成本也是关键，不能完全依赖一个上游供应商，现在可提供原料、大包装和OEM的上游公司不胜枚举，比如IVD上游头部供应商菲鹏提供的这次发布会，也能看到菲鹏在聚焦上游自产原料&中游诊断生态圈共建的战略意图确实在不断的推进和执行，这也会不断的提高和巩固菲鹏在上游原料领域的市场地位。再比如华葵金配在这次展会重点宣传的买原料送工艺的公司战略，无非不是在给下游IVD试剂厂家们提供丰富的选择。因此在研发确定项目阶段就要引入竞争，不能让供应商觉得是一家独大，那么后面就会被卡脖子。配套的仪器也是同样的道理，研发的试剂一定要能够适配更多的设备，搭配的仪器也需要开放的平台，这样才不至于被供应商牵着走。
圣湘进入免疫领域：大部分的人都是感叹太卷了，可是不卷怎么有机会活下去呢？分子的应用场景在新冠后大家也看得很清楚，缺少国家政策和医保的加持，高成本的PCR项目怎么也突破不了价格这个瓶颈。因此相对低廉的免疫试剂，方便操作的层析试剂，设备成熟的发光试剂必定是圣湘会去选择竞争的一个市场。
思考：现在只有一个方法学的IVD试剂公司要不要去考虑引入新的产品线，踏进新的领域是不是需要放到公司战略里？将来在中国的IVD头部试剂厂家是不是大而全的巨头企业？毕竟现在这么成熟的上游供应链和丰富的供应商菜单摆在面前。
思考：试剂大家都好做，技术水平各大家也差不了多少。仪器才是将来的产业壁垒，若能够把设备做到开放、稳定，市场的接受度和份额上去了，江山也就打下来了。